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为什么那么多企业的营销没效果

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为什么那么多企业的营销没效果

发布日期:2019-02-15 作者: 点击:

有一位好长时间都没有联络的朋友,突然有一天到公司来找我,偏要请我喝酒,说要聊聊天,叙叙旧。也不好意思辜负人家的美意,两个人就出去找了一个小酒馆。


刚一杯啤酒下肚,他就迫不及待的说,我想请教一个问题,你凭什么保证给客户做的营销策划都能成功呢?


我一听是话中有话,就跟他说,你有话不妨直说。我连忙解释,我并没有别的意思,就是想以后有机会帮你介绍两个客户。另外我自己的生意也不景气,也想研究研究,看看能不能转行也做营销咨询,这不来跟你了解了解,学习一下。


你要是这么说,我觉得真有必要给你深入地讲讲。要不然我还以为你要砸场子呢。


首先说,每一个客户,每一个项目,从我自己的角度来说,都是有一百的把握,我才敢揽这个活的。但是我坚决不给客户做承诺到底能做到什么程度,因为影响营销效果的决定性因素也不少,有一些事也不是我所能够掌控和决定的。


你要问我凭什么保证给客户做的营销策划一定能成功,我还真不好回答你。我这个人一向比较低调,吹嘘自己的能力有多强,既不好意思也不擅长。


但我可以告诉你,企业自己做的营销为什么没效果,问题出在什么地方,你也就明白了这个问题。


我自己总结,企业之所以做不好营销,之所以做了很多营销都没效果,主要有三点原因:


1.很多企业的营销是从第三步开始做的


营销的第一步是确定核心用户的核心需求,并以此来做营销策略和营销要素的开发。


第二步是开发销售工具,包括产品说明书,销售故事,营销落地页等等。


第三步才是做推广搞促销。


大部分企业都是从第三步开始做营销的,把前两步准备工作都给忽略了,主要是因为专业度不够,不知道前两步准备工作才是决定销售成败的关键环节,就算是知道了准备工作的重要性,也没有专业能力来把他完成好。


还有很多企业,做营销完全是在模仿大品牌的做法,看人家怎么做,他就怎么做。其实人家大品牌在幕后也做了充分的准备工作,或者是早就做好了各项准备工作,你只是不知道,没看见而已。


你看到的只是人家的第三步动作,做宣传推广。结果你就从第三步开始做,当然做什么都没效果。


我们在初期接触客户,一起研讨市场思路和方向的时候,几乎每一家企业都是,不论我提出什么思路,他们都会告诉我,你说的我们之前都做过,没效果。原因就是他们都是从第三步开始做营销的。


2.玩创意是不能推动销量增长的


营销的很多要素都是处于动态变化之中的,比如行业的价格波动,竞争对手的出现,跨界打劫者的搅局。一个营销环节、一个营销要素变了,就会对其他要素、其他环节产生重大的或微妙的影响。


没有足够的操盘经验,营销是让人很难把控的。想要系统的学好营销,的确需要十年磨一剑的功夫,没有高人指路,想入门都得三五年的时间。


因为难度太大,没有多少人愿意下苦功夫系统的研究营销,就算有人愿意研究企业的市场也等不及。所以就把实现销售目标的希望寄托在搞创意之上。因为搞创意比较简单,拍拍脑门就能想出来几个点子,好不好使先试试再说,反正大品牌也都是在这么搞得。


的确是这样,只有知名品牌才有资格玩创意,知名品牌已经没有太大的销售压力了,可以随便玩玩创意,提示大家别忘了我就行了。还有一点原因,人家已经是大品牌了,任何言行举止都会引发关注。


当你还不是知名品牌的时候,你做任何创意都没人愿意关注,这就像在网络世界里,名人随便说点家长里短的话,就有很多人关注、转发、评论,而你所说的话,不管多么有道理,多么伟大,也没人搭理你。


就算有人对你的创意感兴趣了,对产品也不感兴趣,就算对产品也感兴趣了,人家也不信任你,你还是产生不了销售。


热衷于搞创意的人,一方面是因为她对系统营销不够专业,另一方面是心态上的原因,不想一点一滴的,一步一个脚印地去做事,总是幻想有一天靠一个创意就能轻松引爆市场。


一个创意就能引爆市场的案例的确有很多,那是需要天时地利人和的,也就是说机缘巧合的成分比较多。每天都想着能用一个创意引爆市场,无异于是守株待兔。


营销不靠创意,靠什么呢?


靠的是一点一滴,踏踏实实地做好基础工作,比如正确塑造并传递产品的价值,诚实严谨的去建立用户信任,用心的去创造用户体验等等。


也有一些企业会说,我们能够吃辛苦,我们也愿意踏踏实实地去做事,就是我们不知道该怎么做?不知道怎么做是对的。


其实做营销策划,就是要帮企业解决这些问题的。我们有一个四环素营销实战模型,营销四个关节环节的所有成功要素我们都会一一给客户梳理出来,包括满足用户需求的方法,塑造产品价值的方法,引发关注的方法,建立信任的方法等。这样企业就可以一步一步的,踏踏实实的去做工作了。


坚持做下去,慢慢的知名度、信任度都会稳步提升,也许在不久的将来,你就可以靠玩创意来提升销量了。


3.成功营销需要破除内部阻力


任何一家企业,只要人多了,部门多了,就一定会有内耗。只是人性使然,人性既有善良的一面,也有伪善的一面。不同的环境,不同的处境,可能会激发出人性的善良,也可能会激发出人性的伪善和丑恶。


企业中的任何一项工作任务,都有可能有的人在极力推动前进,因为任务成功他们是受益者;还会有人表面应付工作,但不积极配合,甚至于还会暗中散步负面言论,制造障碍,因为任务成功会让他们有损失,或者他们获得的利益少。


我们进入企业做调查的时候,对重要岗位的员进行单独访谈的时候,谈到企业内耗的问题时,有一半的员工都会用实际工作中的情景来说明,同事不配合,暗中制造障碍的现象是普遍存在的,尤其是部门人多或跨部门合作的时候。


不配合、制造障碍的人会是什么心理呢?其实很简单,无非是名誉和利益上的考量。


举例来说,有可能是我之前做这件事没成功,你要是把这件事做成了,就会让我很没面子。


再比如,我是负责线下销售的,你是负责线上销售的,这次要执行的任务是把线下的顾客导流到线上,成为会员。这时我的心里就会想,如果你这次大获成功,以后我线下的顾客就少了,销售任务就不好完成了,公司开会的时候,领导会说要为了公司整体利益着想,我当然是同意配合的,等到具体执行工作的时候,我的工作态度可能还是不积极、不情愿。


我们进入企业去辅导营销的时候,也能碰见来自企业的内部阻力。比方说企业的策划部负责人,他会觉得我们的介入会暴露了他的能力不足,让他没面子。其实他要是真有专业能力的话,老板也不会花钱请我们进入,其实我们是去帮他做工作的,但很多人是不能正面、正确的理解问题的。


之前我们跟一个大型的地产企业合作,我给老板的资料都是通过企业的策划部来转达的。有一天这个老板给我打电话要资料,我说这份资料一周前就发给你了,老板挂断电话之后,不一会策划部经理就给我来电话了,说我之前发给他们的邮件是一个空邮件,里边什么内容都没有,说老板着急用,让我再给他发一遍。


我到已发送邮件里一看,根本不是空邮件,这就是典型的不配合。


我们还遇到过来自职业经理人的内部阻力,也是同样的名誉和面子问题,职业经理人来到企业的时候,为了多赚薪资,往往都会说明自己很有能力,可是这个项目他已经带领公司团队干了好长时间,多次启动都不见什么成效。


要是我们一介入就能做得有声有色,他就会觉得没面子,甚至会认为自己没有颜面在企业继续混下去了。


所以开会的时候他会说这方案写得好,太专业了,这次一定能行。背后就会跟老板汇报,我们是全力以赴执行的,还是没效果,还是跟我们之前做的时候一样。


因为这个客户是一家集团公司性质的企业,老板也没时间亲自督导。一年后换了一个新的经理人,我们又重新介入,才把项目做起来。


之后每当我感觉到会有内部阻力的时候,会提前跟老板沟通,不但要要让老板在之前开动员会,还要和一心关键环节的关键人员进行单独沟通,如果是重要任务要执行的时候,甚至是可以制定一个临时的奖惩及监督机制。


企业做营销没效果,主要就是这三点原因,解决了这三个问题就可以保证销量的增长和市场启动的成功。


说到这我想大家应该明白了,营销并不需要高深玄奥,稀奇古怪的思想和创意,关键是看你的专业素养市场经验。


我们给客户做营销策划,也不是凭借聪明和智慧,靠的是专业度。如果你有足够的专业度,方案设计得很细致,很扎实,营销自然会有效果。


营销为什么要做好充分的准备工作,我再打个比方加深一下理解,我们可以把畅销产品比喻成有无数人追求的美女,把滞销产品比喻成嫁不出去的剩女。


美女当然不愁嫁,不用研究营销。愁嫁的剩女,滞销产品才需要做营销。因为你已经滞销了,就说明大家都不喜欢你,这时候你马不停蹄地去相亲也没有太大意义。你需要做的是先不要急于去相亲,可以先多读读书培养一下自己的气质,研究一下个人形象设计,学会美容化妆,做做形体训练,再提升一下自己的情商和沟通能力。


做足了这些功课和准备,也许你根本就不用出去相亲了,因为在你的日常生活和学习中,就会有人喜欢你。


这就是销售之前一定要做好充分准备的必要性。

企业的营销

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关键词:企业的营销,营销策划

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